Il y a beaucoup d'excuses qui circulent pour expliquer pourquoi les gens n'achètent pas. Vous en avez peut-être entendu quelques-unes : c'est trop cher, ce n'est pas en haut de ma liste de " choses à faire " en ce moment, ou même quand une affaire est trop belle pour être vraie... c'est trop beau pour être vrai. Les objections des clients sont plus facilement surmontées que vous ne l'imaginez. Regardons 3 façons simples d'éliminer ces objections.
1. C'est trop cher.
Ne soyez pas dupe ! La plupart de vos clients peuvent obtenir l'argent nécessaire pour acheter le produit... il ne s'agit pas d'en avoir assez. Soyons réalistes... ce qu'ils disent vraiment, c'est qu'ils peuvent obtenir une meilleure affaire ailleurs, ou une affaire qui leur en donne plus pour leur argent.
Maintenant, ne cédez pas à la tentation de baisser vos prix jusqu'au " fond du gouffre " juste parce que vous les entendez dire que c'est trop cher. Il y a des moyens d'éliminer ces objections sans anéantir vos profits !
Faites en sorte que cela ait l'air d'une meilleure affaire. Je veux dire, regardez bien votre produit. Comment pouvez-vous augmenter la valeur perçue ? Vous pouvez peut-être ajouter un manuel, un CD ou un livre téléchargeable contenant des informations sur le produit. Laissez-les penser qu'ils en ont plus pour leur argent, et l'affaire leur semblera beaucoup plus intéressante.
Pensez-y... nous nous attendons tous à payer plus cher lorsque nous visitons un spécialiste. Bien sûr, Wal-Mart est formidable si nous recherchons un produit générique, mais lorsque nous voulons quelque chose de quelqu'un qui sait de quoi il parle, nous nous dirigeons vers un " spécialiste " du marché... et nous nous attendons à payer un peu plus cher dans le cadre de l'entente.
Comment peut-on devenir un spécialiste qui exige du respect et qui peut s'en tirer avec des prix légèrement plus élevés ?
➤Trouvez des niches dans votre marché pour y répondre. Si vous regardez de près, vous découvrirez des groupes qui se démarquent dans votre marché... les hommes et les femmes d'affaires, les jeunes mères, les retraités, etc.
➤Creusez, faites une petite recherche et déterminez exactement comment votre produit est lié aux besoins particuliers de ces groupes de niche.
➤Parlez-leur comme à quelqu'un de connu. Révisez votre matériel de vente pour répondre aux besoins spécifiques de chaque groupe. Faites-leur savoir que vous comprenez ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin, et regardez vos profits monter en flèche.
2. J'ai des choses plus importantes à faire en ce moment.
Oui, acheter maintenant ne semble pas trop important jusqu'à ce que... l'affaire soit trop douce pour la laisser passer, et vous devez l'obtenir aujourd'hui pour obtenir l'affaire.
Ce dont je parle, c'est d'interdire l'option de la procrastination. En fait, ce que votre client dit, c'est que... Je n'ai aucune raison d'acheter aujourd'hui. Rendez l'accord irrésistible, et mettez une date limite dessus. Cela les incitera à faire de l'achat une priorité, MAINTENANT.
3. Je suis sceptique... C'est trop beau pour être vrai.
La plupart des clients ont été brûlés par des affaires qui semblent trop belles pour être vraies... elles ont fini par coûter plus que ce qu'elles valaient. La seule façon de surmonter le scepticisme est de construire une relation de confiance.
Les garanties de remboursement inconditionnel éliminent le risque de perte et montrent au client que vous vous souciez vraiment de sa satisfaction.
Laissez les témoignages parler pour vous. La preuve que vous avez livré et obtenu la satisfaction du client dans le passé contribue grandement à bannir les craintes des clients.
Soyez disponible. Les clients ont l'impression que tout va bien s'ils peuvent prendre le téléphone ou envoyer un courriel et obtenir des réponses rapides à leurs questions.
Il n'est pas nécessaire d'être un génie pour pénétrer la carapace des clients de base. Ces trois conseils vous permettront de prendre un bon départ.
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