5 stratégies marketing au service de la réussite des entreprises

Le marketing a traditionnellement été décomposé en une formule connue sous le nom de " 5P " - les cinq facteurs qui constituent la stratégie de marketing d'une organisation. Si ceux-ci sont faits de façon constante, bien et pendant une période assez longue, ces 5 facteurs deviennent également une partie de leur marque. 

Jusqu'à présent, tout va bien. Mais le problème est que personne ne semble s'entendre sur les 5 P qui sont importants, donc la liste comprend généralement : les gens, le produit, le lieu, le processus, le prix, la promotion, le paradigme, la perspective, la persuasion, la passion, le positionnement, l'emballage et la performance. 

Ça a l'air compliqué, hein ? Je vais essayer de simplifier le marketing efficace en cinq mouvements - cinq actions concrètes - que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement. Votre défi : essayer une ou plusieurs d'entre elles MAINTENANT. 

Première étape : Avancer

Tu veux essayer quelque chose de différent ? La prochaine fois que vous parlerez avec un prospect, lorsque la question du prix se posera, DOUBLEZ votre prix normal et voyez ce qui se passera. 

Je suis fou ?

Peut-être, peut-être pas. L'autre côté de la médaille est que peut-être VOUS êtes fou de ne pas facturer pour la VALEUR, mais plutôt de concurrencer sur le PRIX. Les entreprises qui rivalisent sur le prix perdent. Point final. 

La chose la plus facile que vos concurrents peuvent faire est de baisser vos prix. En fait, la première chose qu'ils copieront, c'est votre prix. Il ne faut aucune imagination, aucune créativité, aucune innovation, aucun leadership sur le marché et aucune vision pour réduire le coût de quelque chose. Et cela nuit à toutes les parties concernées. Des prix plus bas signifient toujours des profits plus faibles. Des études ont montré qu'une baisse de 1 % du prix entraîne une baisse de 8 % du profit. 

Que se passe-t-il lorsque vous doublez votre prix habituel ? 

Plusieurs choses. Les prospects perçoivent :

1. Une augmentation de la valeur de votre produit/service
2. Un niveau de prestige accru dans la possession/utilisation de votre produit/service
3. Un niveau de confiance accru en vous - et en toutes vos autres offrandes
4. Un niveau de confiance accru dans le fonctionnement de votre produit/service

Un consultant en marketing que je respecte m'a donné un jour un conseil très précieux. Elle a dit, "Soyez chers ou... soyez libres." Être l'un des fournisseurs de services les plus chers est remarquable - les gens parlent de leur voiture de sport italienne de 200 000 $ ou de leur téléphone cellulaire plaqué platine de 21 000 $. Personne ne parle de sa berline GM de 19 000 $. 

J'ai aidé des entreprises à doubler leurs prix, avec beaucoup de succès, et j'ai aidé des consultants indépendants à doubler [et dans un cas à tripler] leurs honoraires. Dans chacun de ces cas, ils ont eu plus de clients, et non moins. Des détails sur la façon de faire cela dans le mouvement 3. Et cela signifie peut-être que vous perdrez quelques clients non rentables en cours de route. Si vous ne perdez pas quelques clients non rentables, vous n'aurez pas de place pour servir les clients plus rentables lorsqu'ils se présenteront. C'est un suicide professionnel de continuer à se concentrer sur le service d'un secteur du marché " qui peut se permettre " de payer vos anciens prix (bas). Le prix ne trouve pas de clients. La VALEUR trouve des clients. Et les clients qui apprécient votre travail devraient - et vont - payer en fonction de cette valeur.

La gratuité est aussi un puissant point de prix. Et, bien sûr, la gratuité est remarquable. Ce qui est une autre facette de l'ascension - vous montez en grade lorsque vous donnez de la VALEUR en premier. Gratuit. Vous avez une idée géniale pour un prospect ? Super ! ENVOYEZ-LA-LEUR. Encore mieux, vous avez une piste d'affaires pour eux ? Donnez-la leur ! Vous avez trouvé un article, un profil ou une recherche qui a un impact direct sur leur entreprise ? Découpez-le et envoyez-le à la personne en haut de la liste avec une brève note. La porte de ce prospect est maintenant ouverte.

Deuxième étape : Emménager

Emménager, c'est se rapprocher du client. Vivre dans son monde, penser à ses problèmes, et penser à ses clients et prospects. Quelle est la première étape ? La recherche. La préparation. Devoirs. Les nouvelles de l'industrie, des régions, des affaires et des entreprises sont maintenant à la portée de chaque vendeur sur Internet. Si vous ne faites pas de recherches intelligentes sur les problèmes, les défis et les pressions de vos prospects, comment pouvez-vous proposer une solution crédible ? 

Vous n'aimez pas rester assis devant l'ordinateur toute la journée ? Une meilleure idée encore est d'aller dans la rue. Visitez des entreprises, parlez à vos contacts dans les domaines que vous servez, obtenez des renseignements de première main sur ce qui se passe dans leur monde - quels sont leurs défis, leurs perspectives, leurs obstacles, leurs priorités ; quels sont leurs rêves, leurs " seulement si " et leurs plus grandes aspirations ?

Est-ce beaucoup de travail ? C'est sûr. Est-ce que la majorité des vendeurs font ce genre d'effort ? Pas du tout. C'est exactement pourquoi VOUS devriez le faire. Ce qui nous amène au mouvement 3.

Troisième étape : Avancez

Aller de l'avant signifie aller au-delà de ce que font la plupart des vendeurs. Cela signifie qu'il faut faire le travail - oui, le vrai travail, le travail acharné - qui fait la différence entre être un colporteur et être un partenaire. 

Vous voulez aller de l'avant ? Commencez par éviter de faire des choses que vos clients potentiels n'aiment pas. 

Voici les dix principales choses que les vendeurs font et que les acheteurs n'aiment pas, selon un sondage du magazine. Voyez si vous (ou votre équipe de vente) pourriez être coupable de l'un des " non " professionnels suivants :

1. Le non-respect des promesses
2. Manque de créativité
3. Défaut de prendre et de respecter des rendez-vous
4. Manque de connaissance du fonctionnement du client ("Qu'est-ce que vous faites ici ?")
5. Prendre le client pour acquis
6. Manque de suivi
7. Manque de connaissance des produits
8. Agressivité excessive et manque d'écoute
9. Manque d'intérêt ou de but (" Je ne fais que vérifier ")
10. ... et que le numéro 1 n'aime pas : Le manque de préparation.

Vous pouvez aussi aller de l'avant en chargeant plus (rappelez-vous Move 1 ?) et en DÉMONTRANT la VALEUR de votre service produit avec des chiffres concrets. 

Dans son livre perspicace, How to Become a Rainmaker, l'auteur Jeffrey Fox appelle ce processus " dollarisation ". La dollarisation est l'une des techniques de vente les plus puissantes parce qu'une fois que vous montrez (avec des chiffres réels que votre prospect vous fournira) le rendement du capital investi - comment CETTE somme dépensée générera CETTE somme d'économies, ou de profits, ou de ventes, ou de nouveaux clients, ou d'heures, etc. - vous déplacez fondamentalement la conversation de la vente de ce que vous vendez à la vente d'argent. 

Dans mes séminaires, je fais un exercice appelé " La machine à argent " qui vous aidera à expliquer cela en dollars, très clairement. 

La machine à sous va plus loin parce que vous pouvez l'utiliser pour monétiser :

1. les produits/services concurrents
2. la perspective de ne rien faire
3. la perspective de le faire eux-mêmes
4. d'autres choses pour lesquelles le prospect est déjà à l'aise de dépenser de l'argent

Soudain, votre produit/service devient un véritable " investissement " : c'est-à-dire que vous pouvez montrer aux gens le calcul derrière " autant d'ENTRÉE " pour " autant de SORTIE ". Il n'y a rien de plus facile que de vendre de l'argent au rabais !

Voici une autre façon d'avancer : arrêtez le jeu ridicule de "conclure la vente". Fermer n'est pas une technique, fermer n'est pas un tour, fermer n'est pas une question de phrases et de regards magiques et de jeux de pouvoir. La conclusion devrait être un prolongement naturel de votre conversation, et les deux questions les plus efficaces que vous devriez poser à votre prospect à l'approche de la fin de votre discussion axée sur les valeurs sont

1. Est-ce que ce dont nous avons parlé jusqu'à présent a un sens ?
2. Que voulez-vous que je fasse ensuite ?

Réponse à la question 1 : Si vous vous êtes préparé pour la réunion, avez discuté des questions clés du prospect et avez monétisé la valeur de votre solution, bien sûr que cela a du sens ! 

Réponse à la question 2 : " Allons-y " ou " Faisons la paperasse ". Ou si votre prospect répond à cette question par " Sortez " ou " Laissez tomber ", vous avez une assez bonne idée que la vente n'est pas prête à se conclure. Sérieusement, en écoutant attentivement la réponse à cette question, vous pourrez aborder toutes les préoccupations, hésitations ou problèmes cachés - juste avant que le prospect ne dise un " Non " abrupt à tout autre verbiage traditionnel de " demander la vente " que tant de formateurs en vente recommandent. N'oubliez pas que vous n'êtes pas là pour vendre - vous êtes là pour AIDER LE PROPOSE ACHETER. Si vous avez besoin de tatouer cela sur votre front, soyez mon invité.

Quatrième étape : Déplacement sur le côté

Voici une autre chose avec laquelle la plupart des gens des ventes et du marketing ont du mal à composer : vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde. "Move Aside" consiste à trouver votre créneau et à revendiquer votre expertise dans un domaine de spécialité étroit. En clair, cela signifie que vous voulez devenir le "Go-To Guy" pour votre produit ou service spécifique - l'exact opposé d'un " touche-à-tout et maître de rien ".

Les personnes avec qui vous parlez auront une réaction très différente à ces deux images mentales de votre produit/service :

1. "Je pense qu'on peut faire en sorte que ça marche."
2.  "C'est exactement ce qu'on cherchait."

Laissez-moi vous donner un exemple. Il y a une vraie société qui liste parmi ses services "Déménagement de tapis, nettoyage de maison, petits boulots, restauration." Maintenant, je ne sais pas pour vous, mais quand je veux un traiteur, je cherche quelqu'un qui fait de la restauration 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Je ne veux pas avoir à me soucier de "Se sont-ils lavé les mains après le retrait de la moquette et avant de servir mes invités ?" En fait, si je cherche un traiteur pour un mariage, je pourrais même être attirée par "Wedding Bells Catering" bien plus que par "Sam's Catering" ou "Good Eats Catering".

Voici un autre exemple. Il y a beaucoup d'entreprises de conception graphique qui font toutes sortes de travaux - sites Web, conception de logos, brochures, matériel collatéral, étiquettes de vin, emballages de livres, etc. Vous le dites, ils le font. Et les affaires vont généralement bien. (Mais avouons-le, s'ils allaient comme des gangbusters, ils n'auraient probablement pas demandé mon aide). Certains d'entre eux ont eu du mal à se démarquer de la concurrence et d'autres ont trouvé difficile de développer une solide base de clients et un réseau de références. Nous avons connu un certain succès dans le développement de leurs affaires actuelles, mais lorsque nous nous penchons sur les possibilités de " Moving Aside " et de nous tailler un véritable créneau, ou de développer une chose qui est leur spécialité phare, la plupart de mes clients se dégonflent. 

Une entreprise (pas mon client - tant pis pour moi !) qui a fait cela avec des résultats fabuleux est MaxEffect. Ils ont fait un choix difficile. Ils se sont mis à l'écart. Ils pouvaient évidemment faire une grande variété de choses avec leurs compétences en graphisme et en publicité, mais ils font UNE CHOSE : ils travaillent exclusivement sur les annonces des pages jaunes. C'est tout. Si vous voulez une publicité pages jaunes qui tue, avec des graphismes audacieux, des photos personnalisées ou de stock, une mise en page propre et un message fort et convaincant, ce sont vos interlocuteurs privilégiés. Ils ont conçu des centaines et des centaines d'annonces dans les pages jaunes et ils ont bâti une base de clients fanatiques, et ils obtiennent un flux constant de références - sans parler du flux constant et croissant de travail des clients.

Cinquième étape : Se déplacer seul

En ce moment, vous êtes perdu dans une mer de gris. C'est moi qui dirige la journée. Partout où vous regardez, il y a de plus en plus et de PLUS en plus de la MÊME VIEILLE CHOSE vendue par le MÊME VIEUX GENS dans la MÊME ANCIENNE VOIE. Ennuyeux. Et mortelle.

Le problème est que les gens n'achètent pas de gris. Si vous et votre entreprise et vos offres se fondent dans le décor, vous pourriez tout aussi bien fermer boutique dès maintenant. Laissez-moi le dire autrement : toutes les entreprises font faillite. Ce n'est qu'une question de temps. Vous voulez des preuves ? Sur les 100 plus grandes entreprises d'il y a 50 ans, 17 survivent aujourd'hui. Et aucune de ces 17 n'est le leader du marché qu'elle était. 

Pourquoi ? Le changement se produit. Si vous ne vous séparez pas de la foule, vous vous fondrez dans la masse - et personne ne vous remarquera, encore moins ne vous cherchera et ne parlera de vous à ses amis.

Voici l'exemple d'une entreprise qui n'a pas vraiment fait du mauvais travail - mais qui n'est pas non plus aussi remarquable qu'elle l'était auparavant. 

Lors d'un récent appel à American Express, un cadre supérieur réglait un problème de facturation. À la fin de l'appel, la téléphoniste lui a demandé : " Ai-je dépassé vos attentes pour cet appel ? " et le cadre a répondu catégoriquement : " Non. Elle avait un problème de facturation, et le représentant l'a réglé. C'est ce qu'on attend d'elle.

Maintenant, si la représentante avait offert à la dirigeante un chèque-cadeau American Express de 50 $ à utiliser chez n'importe quel partenaire de vente au détail en ligne d'American Express, CELA aurait dépassé les attentes, n'est-ce pas ? Cette histoire vaudrait la peine d'être répétée à 10 ou 20 personnes. Pouvez-vous imaginer le cadre supérieur disant à quelqu'un : " Hé, j'ai appelé AmEx pour corriger mon erreur de facturation. Devinez quoi ? Ils l'ont fait !" Ce n'est pas se déplacer seul.

Voici un bon test pour voir si vos stratégies de marketing et de vente sont dans la catégorie " bouger seul " - elles le sont si vous faites quelque chose qui :

1. n'est "simplement pas fait" dans votre industrie
2. les clients feront une remarque sur (remarquable !)
3. va à l'encontre des idées reçues (j'appelle cela "le sens inhabituel")
4. les autres (y compris votre concurrence) pensent que c'est "fou"
5. d'autres (y compris votre concours) seront en fait AFRAIRES de copier

Sois idiot. Deviens fou. Adoptez une attitude. Faites-vous remarquer. 

L'auteur Seth Godin l'a peut-être exprimé de la façon la plus succincte quand il a dit : " La sécurité est risquée. Et risqué est sûr." 

Permettez-moi de conclure par un récapitulatif des 5 coups de marketing :

1. Monter = Obtenir plus de valeur
2. Emménager = se rapprocher
3. Aller de l'avant = devenir plus intelligent
4. Déplacement de côté = Se spécialiser
5. Bouger seul = Se faire remarquer

Pris ensemble, ils vous aideront également à faire le mouvement ultime = devenir incroyablement grand.

Et rappelez-vous les mots immortels de Jerry Garcia :

"Tu ne veux pas être considéré comme le meilleur des meilleurs.

Vous voulez être considérés comme les seuls à faire ce que vous faites."