Quand vous vous concentrez sur aider vos abonnés à vivre leur rêve tout en résolvant leurs problèmes, il se produit un effet secondaire inattendu. Même si vous avez commencé en étant un requin des ventes avec une vision en tunnel, vous commencez en fait à vous soucier de vos abonnés. Cela se produit parce que, au moment même où vos abonnés apprennent à vous connaître, vous apprenez à les connaître.
Et entamer des relations avec des gens, cela signifie soit qu’ils vous rendent fous, soit que vous commencez vraiment à vous soucier d’eux. (Parfois les deux à la fois !)
Vous commencez naturellement à rechercher des moyens d’être là pour eux, des moyens de partage.
Heureusement, la plupart des entrepreneurs qui travaillent à domicile ne sont pas "des requins des ventes". "Heureusement", parce que le marketing en ligne d’aujourd’hui est essentiellement basé sur la relation (et parce que ce n’est pas gentil d’exploiter les gens) et "heureusement" parce que ceux qui se concentrent sur un marketing de la relation obtiennent de meilleurs résultats.
Leurs abonnés :
Deviennent des clients fidèles
Deviennent fidèles et confiants
Répandent les nouvelles — à la vitesse de l’éclair !
Les requins des ventes sont une sorte de personne totalement différente : ils s’intéressent à l’approche "agressive" et que les produits qu’ils vendent soient efficaces ou non leur est indifférent. Ils ne tiennent pas compte des demandes de remboursement ou des réclamations ou mettent longtemps à les traiter. Les gens qui ont acheté chez eux une fois n’y reviendront pas. Ils vendent du simple volume, font de l’argent pour faire de l’argent et attirent les innocents avec des campagnes publicitaires gigantesques (et avec des affirmations qui induisent en erreur).
Ecoutez vos abonnés
Une chose que Stéphanie faisait naturellement, c’était écouter activement ses clients quand ils demandaient de l’aide. Elle allait aussi les saluer et leur offrait de les aider quand ils avaient eu le temps de jeter un coup d’œil.
Elle ne se ruait pas sur eux alors qu’ils franchissaient la porte pour essayer de leur vendre une canne de pêche à la mouche à mille deux cents euros.
Au lieu de ça, elle :
Les accueillait dans le magasin et leur disait rapidement où tout se trouvait (s’ils avaient l’air "perdus")
Leur demandait s’il y avait quoi que ce soit qui nécessite son aide
Ecoutait leur réponse
Utilisait ses connaissances et son jugement personnels pour "remplir les vides", c’est-à-dire comprendre les détails qu’ils ne lui avaient pas donnés
Par exemple, si un couple de personnes âgées perplexes entrait, modestement habillé, elle pourrait (par expérience) deviner correctement la fourchette de prix dans laquelle ils veulent rester, aussi bien que le fait qu’ils ne sont pas pêcheurs quand ils ont dit qu’ils cherchaient une "canne à pêche" pour leur petit fils.
Sa question suivante, puisque "canne à pêche" est un terme à la fois inexact et générique, a été : "De quel type de canne a-t-il besoin ?"
Quand ils n’ont pas vraiment su répondre, elle les a aidés en posant des questions comme : "Quel type de poissons attrape-t-il ? Est-ce qu’il pêche en rivière ou sort-il dans la baie ?"
Quand a elle a été sûre de comprendre quel type spécifique de canne ils avaient besoin, elle leur a alors montré les trois ou quatre modèles qui correspondaient à leur fourchette de prix. (Elle leur a aussi demandé : "Combien voulez-vous dépenser ?")
Et s’il y avait une canne légèrement plus chère qui leur conviendrait vraiment mieux, elle la conseillerait en option, soulignerait ses avantages et les aiderait en leur apprenant qu’elle serait en vente "mardi prochain" ou en leur apprenant qu’ils pourraient la réserver.
(Dans le monde du marketing en ligne, cela revient à récompenser vos abonnés et à créer de l’anticipation en leur disant qu’ils bénéficieront d’une offre spéciale sur un produit existant "mardi" ou en offrant des possibilités de paiement en plusieurs fois).
Tout cela est venu très naturellement à Stéphanie parce qu’elle ne se contentait pas de connaître ses produits et sa niche : elle était orientée vers le client et elle aimait aider.
Si vous traitez vos abonnés (et vos affiliés) de cette façon et que vous leur faites comprendre que leurs problèmes et leurs rêves comptent pour vous, alors, vendez-leur ce dont ils auront besoin et cela vous fera des clients à vie ! (Reconnaître leurs besoins sans avoir de solutions à offrir est une des erreurs à ne pas faire…)
Ensuite, prenez le temps de vraiment penser à vos abonnés quand vous n’êtes pas en train de les écouter avec attention. Réfléchissez à leurs problèmes. Observez leur comportement. Anticipez leurs besoins.
Tout cela se fait en suivant et en observant ce qui les incite à rester dans votre entonnoir de ventes, et ce qui les fait souvent quitter votre site. Ces points de sortie ne sont pas un problème pour vous : ils représenteront votre meilleure opportunité quand vous aurez compris pourquoi ils s’en vont.
Cela vous permettra de combler le vide avec un produit qui résoudra le problème, ou de les rediriger vers un site web à adhésion, ou même de les envoyer chez un autre concurrent qui a exactement ce dont ils ont besoin. (Assurez-vous simplement de devenir son affilié avant toute chose…)
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